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如何成为销售中的洽谈高手
2010-03-24 来源:竞聘写作网 点击:

1、 顽固的顾客 这种顾客的心理表现为:无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客,虽然自认倒霉,但仍要苦口婆心地说服他。可是,你越想说服他,他却更加固执地抵抗,不但个能达成一个协议,反而会
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1、  顽固的顾客

 

这种顾客的心理表现为:无论如何也要固执到底。顽固的顾客一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。推销员面对这样的顾客,虽然自认倒霉,但仍要苦口婆心地说服他。可是,你越想说服他,他却更加固执地抵抗,不但个能达成一个协议,反而会造成不愉快。所谓顽固,主要是对某事拘泥于形式。他深信自己的所做所为是绝对正确的。如果深信的一切被别人修正,就会感到很不安,就会固执地坚持。很想多听听别人的意见。顽固的客人在和别人交往的时候,大多数会遭到对方的反驳,或许对方敬而远之。所以,他本人也讨厌这一点。也许他会由于本人的顽固,而逐渐地讨厌自己。如果他意识到自己顽固的行为,在和别人交往时相当不方便的话,他就会考虑听听别人的意见。对于这种顾客,你不要奢望说服他。最好先做一位忠实的听众。这样一来,顾客就会以为你已经接受了自己的想法,下一次就会有“应该多听推销员说”的心情。再顽固的客人,在他心里也会有接受别人意见的愿望。所以,你心须耐心,等到对方听你的活为止。这类顾客洽谈要禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。

 

2.高高在上的顾客

 

这种顾客的心理表现为:你的嗜好和我不一样。这种心理,是“差别”的心理。也就是将对方和自己对照,借以使自己的存在达到优越化,并且寻求自我满足。这种心理的形成,大概和他的性格、经历有很大的关系。可是,这并不是说和对推销员的印象完全无。如果他对你没有好感时,就会强烈地产生出“差别”的感情。想获得优越感。自己比别人优越的心理,是任何人都有的。但自己在某方面不比别人逊色。而自卑感又强的人也仍然存在。这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。例如,某个推销员看起来很聪明,但是态度不好,作风也有问题”。他会以这种方式将你贬低,从而得到“我比他好”的优越感。不想暴露缺点。一个以为高高在上的人,通常会让人有冷漠感。他这是为了保护自己而故作冷漠。因为他觉得自己很脆弱,如果轻易地和陌生人谈生意,可能会被乘虚而入。因此,他下意识地制造了不让人接近的气氛。这种类型的客人,极端讨厌自己受到伤害,但另一方面却期望别人对他有很高的评价。对这种不和气、自命清高且装模作样的顾客,许多推销员都哀叹不能和他交谈或者开玩笑,对他毫无办法。但如果了解了他的德性,他就不是一个难于对付的人。对于有点装模作样的客人,你要把他当作很高贵的人对待,不要轻易深入他的内心世界,而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式,与他结交。同这种顾客洽谈要禁忌:不尊重他,伤害他的自尊心;轻易深入他的内心世界。

 

3.迟疑不决的顾客

 

这种顾客的心理表现为:希望一切由自己作主决定。这类客人无论作什么事,都喜欢自己作主决定,不想借助他人(推销员)之力,他总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉来决定。他们头脑很好使,一旦对某事感兴趣,会考虑很多。其结果,也就是更加裹足不前。他们有时也感觉到自己过于独断专行。唯有如此,才常为自己为什么变成这种人而思考、而苦恼。极端讨厌被说服,一般来说,任何人都不喜欢被别人说服。特别是自以为自己的想法正确的人,更是讨厌别人的说服。而且还认为,凡是被人骗,都是脑筋不好使的缘故。不让对方看透自己。任何人都有讨厌被别人看透私生活的心理。迟疑不决的人,尤其讨厌这一点。对方稍微靠近,他们就会敏锐地感觉到。对这种类型的顾客,必须采取和蔼可亲的方法和他接近。绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的),并掌握当时的气氛,与他保持一定的距离(心理上的,身体上的)。或者少说话,以行动来取胜。同这种顾客洽谈要禁忌:企图说服他,强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。

 

4.情绪稳定的顾客

 

这种顾客的心理表现为:情绪极佳。这一类型的人很受推销员的欢迎。因为他们情绪好,很轻易地能使买卖成功。而且更由于他们脾气好,即使不买也不会对推销员拒绝。所以,推销员一开始就可以和他们摆龙门阵,很殷切的介绍自己的产品。不想树敌。这类顾客的心理,是绝不想和他人发生冲突。而这种想法更易造成情绪上稳定。所谓不想树敌,就是不给对方任何消极性的反应,并竭力控制一些令对方介意的举动。这样的心理,便造成了他态度上的暖昧。特别是对于没有信心的事,表现更为明显。言行不一致。人们有时会做出与内心相违背的行为。他们心中有数,但为不让别人看破他们的来意,反而做出格外亲热的样对于过分热心的顾客,应该尽早看穿他们,掌握他们对自己热心的真正目的,然后再采取相应的办法。并且,要事先设防为妙。同这类顾客洽谈要禁忌:轻易相信他们的热心;过分谨慎而缺乏热情。

 

5.天气型的顾客

 

这类顾客的心理表现为:任性。一个人的任性,和这个人天生的个性和成长过程有极密切的关系。也就是说,这个问题的根源在于他幼年发育期环境不得当。幼年期接受的教育所留下的后遗症,将导致他不能成长得像个大人,而时常表现出幼稚的行为来。事实上,这对于他本人来说,也是相当痛苦的事。“高气压”时。这时候,他的心情特别爽快,甚至心中有股莫名的冲动,总好像要做件事情,老沉不住气。他的这种心情很自然地表露出来,对谁都是笑容可掬。“低气压”时。这种类型的客人,在心情不好的时候,是相当糟糕的。有时你会受到他粗言恶语的对待。这时他对于推销员的要求甚严,稍有点不顺心,其敏感的情绪就会作崇,几乎完全失去自控力。但是,话又说回来,他本人有时也为“自己怎么是一个这样的人呢?”这种想法困扰,而无可奈何。他也许会把这种现象归咎于生理作用。对于这种顾客,首先要了解他的“生活步调”。然后,应洞察此人今天是“高气压”呢?还是“低气压”?知道他心情舒畅时,便采取步步紧逼的方式谈生意。若是心情烦闷时,你最好“敬鬼神而远之”,尽量避免和他作正面的接触,而伺机以待,当他是“低气压”心理时,不管你费多少口舌,花多少功夫,结果都可能一事无成。同这类顾客洽谈要禁忌:对他的生活规律缺乏了解;不善察颜观色,抓不住机会。

 

6.不想会面的顾客

 

这种顾客的心理表现为:不想和推销员有任何爪葛。他潜在意识里认为,推销员凭着三寸不烂之舌和自己讲话,如果应付不了,就会不知不觉地将东西买下来。因而这种不安或类似被害者的感觉。特别在过去的交易关系中,若有本来一点也不想要的东西被强迫地买下来,他更会产生无论如何也不和推销员来往的心理,对推销员敬而远之。很讨厌和推销员说话。这种顾客认为,自己不能巧妙地表现心理所想的事,所以,无法和别人(包括推销员)谈话。何况推销员是不请自来的,他就更不想说。有时他会想,推销员既然来了,如果不说话,未免太不尽人情。有这种想法的人,却无法将这个心情在言行中表现出来。在这个时候,他总足会产生“我这个人为什么变成这种人”的一种焦虑的感觉。因为不买,所以没有见面的必要。任何人都有这种心情。既然已经决心不买,所以下想使平静的心情被扰乱,只希望这种心情能稳定下来。这种很不想见面的顾客,以为一旦和推销员见了面,就会被强迫买下东西。这是不安感和不信任感根深蒂固的缘故。所以,推销时应避免煽动顾客这种非常敏感的感觉。有的给人良好印象的推销员,会采取令顾客感觉比较温和的推销方式,特别是凭借服务等获得顾客的信赖,取得重大战绩,同这种顾客洽谈要禁忌:态度过分生硬或者过分热情;缺乏耐心。

 

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